Retournement d’entreprise, connaître ses marges pour ne pas vendre à perte

Beaucoup de dirigeants, obsédés par l’augmentation de leur chiffre d’affaires, n’ont aucune idée de leur marge réelle. Ils peuvent vous annoncer le chiffre de leur marge moyenne, mais cela ne suffit pas !

La marge moyenne est en effet une donnée qui cache une grande disparité, selon les produits et les services vendus. Pour quelques-uns qui s’avèrent très rentables, d’autres se vendent pratiquement à perte. Le dirigeant qui n’en tient pas compte risque de se trouver, à terme, dans une situation difficile.

Pour bien préparer un plan de retournement d’entreprise et œuvrer à son développement et à sa pérennité, il est impératif de connaître la rentabilité de chaque produit ou service, en prenant en compte son coût réel, avec toutes les charges qu’il induit.

La comptabilité analytique est aussi un excellent outil pour bien piloter un éventuel un plan de retournement d’entreprise.

Pas facile de calculer manuellement la marge commerciale détaillée par produit et de la vérifier régulièrement, pour éviter les dérives ! Heureusement, les logiciels de comptabilité analytique réalisent ces tâches (et d’autres encore !) pour vous. C’est ce qui en fait des outils d’aide à la décision.

Ne pas confondre comptabilité générale et comptabilité analytique. La première, juridiquement obligatoire pour les sociétés industrielles et commerciales, donne une vision financière globale de l’exercice comptable annuel. Les chiffres qui en sortent sont diffusés à l’extérieur (banques, associés, commissaires aux comptes…).

La comptabilité analytique est une comptabilité interne à l’entreprise et facultative. Elle n’en est pas moins essentielle. Grâce à elle, vous pourrez voir instantanément les sources qui génèrent de la performance et celles qui coûtent plus qu’elles ne rapportent.

Les logiciels ERP (Enterprise Resource Planning) de comptabilité analytique s’adaptent aux spécificités de l’entreprise. Ils disposent de nombreux modules et fonctionnalités : intégration et ventilation des charges par produit, définition des taux de marge et des prix en fonction de configurations diverses (catégories de clients, remises spécifiques, campagnes de promotion…), production des devis, gestion des stocks et des approvisionnements… Et tous vos tableaux de bord sont actualisés en temps réel !

Optimisez vos marges et votre retour sur investissement

Vous comprenez qu’avec la comptabilité analytique, vous pouvez connaître la marge générée par chacun de vos produits et votre retour sur investissement. Ces données sont précieuses pour prendre les décisions stratégiques destinées à vous développer.

Sachez que vous disposez de plusieurs leviers : les produits, les prix, les approvisionnements, l’organisation. Vous pouvez donc :

• promouvoir vos offres les plus rentables,
• réduire à leur strict minimum les produits à faible marge. Vous pouvez peut-être aller jusqu’à retirer du catalogue ceux qui ne constituent pas des produits d’appel,
• faire évoluer vos prix en fonction de l’évolution des charges,
• renégocier les tarifs avec vos fournisseurs ou lancer une consultation dans ce sens,
• réduire les volumes d’achat de certains produits, en veillant à ne pas dégrader la qualité finale,
• réduire les coûts de main d’œuvre : automatisation de certaines tâches, réorganisation du travail, réduction d’effectifs.

Vous le voyez, la connaissance de votre marge réelle est possible, et surtout essentielle à la survie de votre entreprise.