La situation
Étienne a repris une PME d’installations électriques voici 3 ans. Rapide, volontaire, amateur de défis, il ambitionne de réveiller la belle endormie pour dégager une excellente rentabilité. Laquelle lui permettrait de solder rapidement ses emprunts puis de s’accorder de confortables dividendes.
Pas de solution en vue.
Son problème
Impatient, voulant tout faire en même temps, peu doué pour l’écoute, Étienne a foncé tête baissée dans la commercialisation, ne s’inquiétant pas de la pertinence de son offre ni des marges étriquées qu’elle génère. La concurrence est féroce et il a réagi en baissant les prix…
Plus grave encore : il lui est impossible de s’aligner sur des concurrents qui emploient une main-d’œuvre low cost venue d’Europe de l’Est. La démotivation d’une équipe devenue difficile à gérer et la vétusté des locaux retentissent sur la productivité. Étienne est devenu irritable et tendu. Ses collaborateurs et ses proches ne sont pas à la fête.
Exaspéré et désabusé
Comment ne pas s’agacer d’une concurrence peu regardante sur la qualification de la main-d’œuvre et sur la qualité de la production ? Comment espérer une bonne rentabilité avec des prix de vente en baisse continue ? Comment éviter le dépôt de bilan que connaissent tant d’entreprises du secteur ? Comment manager une équipe à fleur de peau dans un tel contexte ?
Dans une économie mondialisée et en perpétuelle évolution, seules les entreprises différentes par leur communication, originales par leur offre, sortent leur épingle du jeu. Faire l’économie d’une réflexion stratégique sur le marketing est une grossière erreur. La course au prix le plus bas, au mépris d’une solide satisfaction clients fondée sur la qualité des produits, ne fera que précipiter la baisse d’activité commerciale. Et dans cette ambiance morose, les salariés rechigneront à travailler davantage.
Parce que le premier pas est le plus difficile, nous vous offrons son accompagnement.
Démarrer GratuitementVous devez faire face à la concurrence ? Et si vous adoptiez simplement une nouvelle démarche ?
Prenez l’avantage avec les nouvelles stratégies
de l’inbound marketing
Étienne a accepté, dans un premier temps, de se remettre en question à propos de sa communication et de son offre face à la concurrence. Son constat, lucide, sur la situation de l’entreprise a fait le reste.
Dès lors, nous avons convenu d’aborder le client autrement : le faire venir à soi plutôt que d’aller le chercher, conclure avec lui une alliance gagnant-gagnant. Ce que les spécialistes définissent comme l’inbound marketing. Un tunnel de vente en 5 étapes.
- Attirer le client en lui tenant un discours nouveau et expert sur les technologies du numérique.
- Séduire les donneurs d’ordre. Comment ? En leur offrant des formations sur ces nouvelles technologies. Dans quel but ? Pour que leurs offres, par leur modernité, se différencient avantageusement de celles de leurs concurrents.
- Convertir aux nouveaux produits en démontrant et en proposant de les tester. Un “chantier vitrine”, par exemple, témoignera des savoir-faire mis en commun.
- Conclure la vente en accompagnant le client à chaque étape, notamment dans la réponse complexe aux appels d’offre.
- Suivre les clients satisfaits pour qu’ils deviennent les ambassadeurs de l’entreprise. Ce qui augmentera encore la rentabilité de celle-ci.
Vous deviendrez confiant grâce aux résultats obtenus face à la concurrence
La mise en place de ce marketing durant l’année de l’accompagnement a généré un résultat net de + 2% au lieu des – 3 % pour l’exercice précédent. L’exercice suivant a réalisé un prometteur + 8 %, un beau retour sur investissement.
Cette rentabilité nouvelle a permis une croissance externe concrétisée par l’achat d’une entreprise riche de locaux commerciaux adaptés et de collaborateurs experts pour de nouveaux défis dans un bon climat social.
Aujourd’hui, l’entreprise est relancée. Les donneurs d’ordre apprécient les compétences des équipes d’Étienne et manifestent expressément leur désir de travailler avec son entreprise.
Étienne est (re)gonflé à bloc et confiant.
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